二九文学

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第524章 参赞有话说二（第3页）

“若双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调‘双赢’也无济于事。

例如：房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价格条款的谈判问题等等。”

参赞说。

“通常在这种情况下，一般谈判者多数会采取立场式的谈判方法。

这时，解决的方法有可能是，一方如果极力坚持自己的立场，则另一方就不得不作出一定的让步来达成协议。”

参赞说。

“为什么会出现这种情况呢？这种谈判，双方的假设前提是：一，我所失即你所得；二，谈判协议的达成取决于达成协议的意愿；三，不考虑其他的因素，而只考虑单一的价格因素。”

参赞说。

“这样，谈判就势必演变成为一场意愿的较量，看谁最固执或谁极慷慨。

谈判的内容就集中在，要看谁更加愿意达成协议。

在许多情况下，谈判有可能会陷入一场持久的僵局中，从而不利于双方以后的进一步合作。”

参赞说。

“在利益冲突中，不能采取其他的方式协调时，在商务谈判中，使用客观标准就能起到非常重要的作用。

任何谈判，包括商业谈判，是否也要运用客观标准？例如，价格问题，谈判能否基于一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧的帐面价值等等。”

参赞说。

“我问你们对泉水资源、工业用地的价值是否评估，也是这个意思，我们需要一些客观标准。”

参赞说。

“实践证明，此种方式的谈判将会非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。

但是，在谈判中，谈判者必须把握谈判遵循客观标准的基本原则，即公平有效的原则、科学性原则和先例原则。”

参赞说。

“我跟你们聊的，大多是我们工作中的一些体会和总结。

我不知道对你们有用还是没有用，我姑妄言之，你们就姑妄听之吧。”

参赞说。

“您说的非常好，对我们非常有用啊。”

我说。

“我把拉拉扯扯说的话，再简单地跟你们概括一下吧。

首先，商洽的主题要清晰，在商洽中逐步面向预定的商洽目标。

其次，商洽初步以遵循我方的草案为依据。”

参赞说。

“第三，搞清对方的意图，剖析对方的条件，哪些可以符合，哪些不可以符合。

第四，留心说话方法，不要简略的用行或不行来答复对方，要用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。”

参赞说。

“第五，要留心底价保密，尽量不要让对方知道。

关于对方的杀价，不要用简略的‘不行’来答复，要问明白对方说的这个报价包含什么条件，什么样的质量，什么样的标准，找出对方杀价的缝隙，为我所用。”

参赞说。

“谢谢参赞，参赞真是苦口婆心，句句在理，句句实在啊。”

我说。