二九文学

手机浏览器扫描二维码访问

第524章 参赞有话说二（第2页）

谈判者往往错误地认为，创造并不是谈判中的一部分；谈判只是在双方的立场之间，达成一个双方都能接受的点。”

参赞说。

“三是误认为一方所得，即另一方所失。

许多谈判者错误地认为，谈判具有零和效应，给对方所作出的让步就是我方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。”

参赞说。

“四是谈判对手的问题，始终该由他们自己解决。

许多谈判者认为，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方想解决方案似乎是违反常规的。”

参赞说。

“实践表明，成功的谈判，应该使得双方都有赢的感觉。

只有双方都是赢家的谈判，才能使以后的合作持续下去，双方才会在合作中各自取得自己的利益。

因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案，乃是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。”

参赞说。

“为了使谈判走出误区，必须遵循一些基本的谈判思路和方法。

一是将方案的创造与对方案的判断行为分开。

谈判应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。”

参赞说。

“比较有效的方法是采用所谓的‘头脑风暴’式的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发思想，创造出各种想法和主意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。

然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。

在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。”

参赞说。

“二是充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围。

在小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。

而实际上，我们在激发想象阶段，并不是寻找最佳方案的时候，我们要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。”

参赞说。

“此阶段，谈判应从不同的角度来分析同一个问题，甚至于可以就某些问题和合同条款，达成不同的约束程度，如不能达成永久的协议，可以达成临时的协议；不能达成无条件的，可以达成有条件的协议等等。”

参赞说。

“三是找出双赢的解决方案。

双赢在绝大多数的谈判中，都是应该存在的，创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。

这就要求谈判双方，应该能够识别共同的利益所在。”

参赞说。

“每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。

另外，谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在，这种不同的利益同时并存，并不矛盾或冲突。”

参赞说。

“四是替对方着想，并让对方容易作出决策。

让对方容易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案既合法又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外，列举对方的先例，也有利于促使对方作出决策。”

参赞说。

“这是第二点，第三，要使用客观标准，破解利益冲突。

在谈判过程中，尽管充分理解对方的利益所在，并绞尽脑汁为对方寻求各种互利的解决方案，同时也非常重视与对方发展关系，但还是可能会遇到令人非常棘手的利益冲突问题。”

参赞说。