二九文学

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第524章 参赞有话说二（第1页）

“我要提醒你们一点，让步的谈判并不等于是失败的谈判。

在谈判中，最忌讳的是随意作出不当的让步。

有经验的谈判者，会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。

这样的谈判，才能是一个双赢的谈判。”

中国驻德国大使馆经济商务参赞说。

“在谈判中，利益的交换是非常重要的。

双方谈判能否达到双赢，主要取决于双方让步的策略，即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性。”

参赞说。

“识别利益因素往往依赖于双方之间的沟通。

例如，谈判中，不妨向对方多问几个为什么，如‘您为什么特别注重……，您为什么不接受……’等问题。

以此来探求对方的真实利益所在。”

参赞说。

“在商务谈判中，对于利益问题，应注意四个方面。

一是向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意，并使对方满足你的利益；二是承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下，努力帮助对方解决利益冲突问题。”

参赞说。

“三是在谈判中既要坚持原则，又要有一定的灵活性；四是在谈判中对利益作硬式处理，亲兄弟也要明算账嘛，而对人作软式处理。

在谈判中要强调你为满足对方利益所作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。”

参赞说。

“我这么说，你们是不是觉得枯燥无味，听不进去啊？”

参赞问。

“我不觉得枯燥无味啊，这对我们很有用，是金玉良言啊。

您接着讲下去吧。”

我说。

“第二，要创造双赢的解决方案。

人们在谈判中，有时不欢迎律师参加，其原因是把律师在谈判中的职责，想象成是从法律角度计较得失，千方百计维护谈判者的利益。

而实际上，让好的律师参与谈判，往往会取得意想不到的效果。

因为，好的律师在谈判中，有能力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案。”

参赞说。

“如果将双方的利益比作一张饼来切，那么律师并不是仅仅注重切在什么地方，而更应注重在切分这块饼之前，尽量使这块饼变得更大。

这就是提醒我们，应该在谈判中，注重创造双赢的解决方案。”

参赞说。

“然而，在许多谈判中，谈判的结局并不理想。

谈判者更多的是注重追求单方面利益，坚持固守自己的立场，而从来也不考虑对方的实际情况。

为什么谈判者没有创造性地寻找解决方案，没有将谈判双方的利益实现最大化？有经验的谈判专家认为，导致谈判者陷入谈判误区主要有四个障碍。”

参赞说。

“一是过早地对谈判下结论。

谈判者往往在缺乏想象力的同时，看到对方坚持其立场，也盲目地不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，减低讨价还价的力量。”

参赞说。

“二是只追求单一的结果。