二九文学

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第15章 快意恩仇－混在八方诸侯里逐鹿8（第2页）

经测算我们的价格仅相当于西德产品价格的三分之一，利润就相当可观。

它将像当年引进900a一样，将成为我厂一个新的增长点。

不遗余力，努力开拓国内外市场。

有了适销的产品，有了高超的品质，这只是先决条件，你必须把产品送到用户手中。

就目前而言，市场格局基本已定，但必须去抢去挤。

新市场要去开发，老市场也要去挤。

我们有了三百家经销公司，几十家进出口公司，十余家外商，有自己的销售网络，只要拿出过硬的产品，市场占有就会提高。

我国的加工量就占世界产量的三分之一，这个市场大得很。

一百多家工厂竞争虽然激烈，但竞争和机遇并存。

中国地域宽广，市场差异很大，对产品的需求呈多样化发展，关键是拓销工作要做到位。

开拓国内市场，我看有四个问题必须解决。

一是销售队伍建设问题。

销售人员代表着企业的形象，要选拔一批素质好、懂技术、水平高的大中专毕业生充实到销售一线。

目前销售人员存在着大锅饭的现象，这个锅必须打破。

销售人员的劳动也一定要得到厚报。

我永远都不会忘记，我曾带着六十万的现金回厂，带着六十万现金挤火车，真是要钱不要命。

有人说是为了提成，可我觉得这里面有一种精神。

二是营销策略问题。

面对竞争激烈、日新月异的市场，标准化的大量生产，已失去了昔日的活力，任何一个企业都不可能啃下庞大市场的全部。

我们必须对市场进行研究、进行划分，确立重点目标市场、重点产品、重点销售渠道。

小单机、大单机、小成套、大成套，不能眉毛胡子一起抓，市场条件不同，市场需求也不同。

这个市场需要不需要这个产品，我们不能来回拉着玩，这样欢喜的只是搞运输的。

三是要加速资金回笼。

内外销货款占压三千多万元，要采取果断措施积极回收货款，要积极以法律手段追索。

对沉淀占压的货款，方式要灵活。

四是售后服务问题。

客户就是上帝，我们喊了许多年，但为客户做的太少。

售后服务，其实就是产品的二次竞争。

这一工作也绝不能忽视。

国际市场，虽然目前东南亚市场难以启动，但努力开拓非洲、南美市场，还是大有作为的。

一是要利用好自营权，我们自营的产品仅是退税这一块就达百分之十，利润已相当可观。

不仅如此，我们还可直接面对国际市场，面对客户，能够直接了解市场动态，了解产品发展方向。