二九文学

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第526章 德国商人的特点（第3页）

他们会对交货日期施加压力，他们的理由是他们自己有极其严密的生产计划，因此你们必须保证按时交货，以满足他们的生产计划。

因此，为了做成生意，你们不仅要同意遵守严格的交货日期，可能还要同意严格的索赔条款。”

参赞说。

“为了保护他们自己，他们甚至可能会要求你们对产品的使用期作出慷慨的担保，同时提供某种信贷，以便在你们违反担保时，他们可以名正言顺得到补偿。”

参赞说。

“事实上，当你们处身于德国人所安排的风景如画的谈判环境地，例如，在一间漂亮的并且可以俯瞰四周绿色田野的房里，你们可能会不知不觉地接受任何条件，大部分德国的工业企业，都是在战后重新建立在现代化的建筑之中，内部和外表是如此，周围的风景通常很优美，特别是在巴伐利亚州。”

参赞说。

“德国人最善长讨价还价，这并不是因为他们具有争强好胜的个性，而是因为他们对工作一丝不苟，严肃认真。

无论你们的企业在你们自己的国家里多么有信誉，他们都要调查你们的企业的情况。”

参赞说。

“只要可能，他们还要让你们的产品在他们的或你们的工厂中作实际演示。

在他们开始讨论你们的产品价值之前，还要向你们和技术人员及客户了解情况。

因此，你们在交易的初期，不能太着急。

一口不能吃个馒头，性急吃不了热豆腐啊。”

参赞说。

“在德国做生意，通常会面临一个竞争的环境。

谈判者，譬如说克思曼先生，会利用这一事实对你们的价格施加压力，他们经常提到潜在的竞争，使你们不至忘记这一点。”

参赞说。

“由于他们和你们做生意，是因为他们目前不能在当地得到你们的产品，所以他们会利用其他人的竞争来向你们的产品进行挑战。

竞争是真实存在的，而你们对市场的占领可能只是暂时的，所有这些因素加起来，你们必须下定决心，才能避免在价格上作出过多的让步。”

参赞说。

“为了打入德国市场，你们一定要在各方面都干得十分出色。

为了保住市场，你们必须保持技术上的领先。

最重要的是，你们一定要达到并始终保持高质量标准。

否则，你们的资源优势就会被德国竞争者获得，还会加以改进。”

参赞说。

“德国谈判者的个人关系是很严肃的，他们希望你们也如此。

如果你们和德国谈判对手不熟悉，你们要称呼他‘先生’或‘博士’，而不要直呼其名。

如果对方是20岁以上的女士，你们应该称呼她为‘夫人’。”

参赞说。

“穿戴也要正规，要习惯于在所有场合下，穿一套西装。

无论你们穿什么，不要把手放在口袋里，因为这被认为是无礼的表现。”

参赞说。

“对于克思曼先生来说，你们可以直接称呼为克思曼先生。