二九文学

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第11章 初话商道（第5页）

林子苏不无好奇道。

周瑁远微微一笑，也颇有些意外：“你还知道‘背书’，嗯，不错，那我接下来讲的，你应该就能听懂。”

“问你一个问题，同一款衣服，A是大品牌厂商，售价为1000元。

b是不知名的代工厂，售价150元，你会买哪件？”

“肯定是150的啊！”

林子苏道。

“这时，c也推出了同款衣服，c也是品牌厂商，只是没有A的名气那么大，但还是有一定的市场知名度，质量中上等，甚至和甲不相上下，但c的定价为400元，这个时候，这三家你会买哪一家呢？”

周瑁远问。

林子苏仰脸笑了，道：“这次，肯定选c啊，因为c既有我期待的品牌价值，又能兼顾我的经济成本。”

“是的，这就说明了，人们还是更青睐品牌货，这就是消费者的‘虚荣心’，商业世界的永恒定律。

虚荣心，每个人都有，虽然你现在的经济水平还达不到，但你会选择c，就足以说明了这点。”

周瑁远狡黠一笑，他知道她现在还没有主观能动上的“虚荣”

，但这不妨碍她的“虚荣”

追求。

林子苏从没想过自己是否“虚荣”

的问题，如果真要想这个问题，林子苏的答案也是否定的。

因为自己对品牌货很少关注，更不会像富二代室友那样一掷千金非牌子货不买……

但是，经周瑁远这一点拨，才有点明白，不是自己不“虚荣”

，而是还没有“虚荣”

的实力而已。

想到这里，觉得自己好“虚伪”

，林子苏为这个惊天的发现，有点不适应，拿起那瓶饮料喝了两口。

周瑁远还在继续“上课”

，“就是你说的，它们有‘品牌背书’。

人们认可品牌，最直观的衡量，那一定是在价格上。

所以，很多产品线丰富的品牌，都会打造同款产品不同配置的‘高中低’价格体系，最后真正销量好的，一定是中间价位的那款产品。

对于产品线相对单一的品牌，那他们就会在市场同类竞品中，进行对标，选择适合的中间价位，来抢占市场份额。

这就是‘价格锚点’。

自有商业世界以来，定价权从来都不在消费者手里，而是在商家手上，就是因为商人善于利用消费者的‘虚荣心’。

低价策略，会压榨企业的利润空间，它们锁定的消费客群缺乏持续有力的购买能力，尤其是低频消耗品。

还存在一个隐患，就是低价商品，一般都没有核心技术，很容易被模仿，模仿的人多了，就会形成恶性竞争，进入价格消耗战，辛苦经营的微薄利润也会被榨干。

高价策略，可以赢得高利润空间，但这是极端的商业策略，因为高端客户毕竟是少数，虽然有购买力，但市场基数少，不利于企业的长远发展。

所以，聪明的商人就会选择抢占‘价格锚点’的优势，这样才能在市场份额和利润空间实现双赢。”

周瑁远侃侃而谈，这样的他自带光环。

“噢，我明白了！”

林子苏好似醍醐灌顶。

“明白了什么？”

周瑁远眯眼看着她。

“我明白，为什么咱们崬森的房价会比市场均价高出30%了，同时又不做高端产品，就是为了让我们的房价处于价格锚点。

而崬森良好的品牌背书，使得崬森的房子比市场同类产品，更叫卖！”