二九文学

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快速且清晰地表达自己的意图（第1页）

想象一下，此刻就是一个盛大的项目完成后的情况报告会，你和自己的团队成员从凌晨2点就开始为这次报告会整理报告，以确保每一个环节完美没有失误，你们把每一个细节问题都考虑到了。

大家为了这次报告会都盛装以待，就像马上将要去参加一个盛大的派对一样。

你的那个名列《财富》500强的客户高层主管们都急不可待地想聆听来自你们的策划和建议，现在他们已经在公司大楼的会议室就座。

就在你和团队成员走进会场之后，你们发现将要听取你们报告的首席执行官不在……最后他终于在你们的等待中来了，可他表情凝重地对你们说：“对不起！

现在我没时间听取你们的报告了，我遇到了一些亟待解决的事情，我这就要去见我的律师了。”

然后，他转过身对你说：“你为什么不和我一起坐电梯下楼去，这样我还能听下你们发现的情况，对吧？”

乘坐电梯到达楼下大约需要30秒钟，在如此短暂的时间里，你是否可以代表你的团队将你们的解决方案清楚明了地告诉给这位首席执行官？你能否可以让他接受你们的方案？

这就是麦肯锡公司顾问所喜欢的一种沟通方法—电梯测验。

他们在招聘新人时，为了考察应聘人员的沟通能力会利用电梯测验方法来直观了解该人的快速应对能力；在对自己员工的培训里，麦肯锡的管理者也很重视，他们经常通过强化训练来提高员工快速且清晰地表达自己意图的能力。

电梯测验对麦肯锡人来说，就是考察和训练一个人迅速有效地向他人传递自身观念的能力。

作为全世界最有名的咨询公司，麦肯锡为客户解决问题是他们最主要的工作内容，假若没有良好的沟通能力，不能快速地将自己推销给顾客，获得顾客的信任的话，那么这个人是很难胜任这项工作的。

现在不少大公司已陆续了解到了电梯测验的好处，他们也开始采用这一方法或相类似的方法，因为这是确保其主管的时间得以有效利用的最好办法。

宝洁公司就推出了这样一个细则：要求自己公司的管理人员写一页纸的备忘录。

好莱坞的一个制片人在谈他的一个新剧本时，对他的剧作者说，假如在谈话进入30秒钟之后，他能听到他喜欢的内容的话，那么这个剧作者就会得到一个进一步详谈的机会，也许就能接到这个剧本。

贾森·克莱因任《田野与溪流》这本杂志的总编时，更是在自己的员工中将电梯测验作为一种制度。

那时候，他的销售团队无法向自己的客户描绘这本刊物，这导致他的这份刊物的广告空间逐渐缩小。

面对这样的情况，他对他的整个销售团队进行了电梯测验培训。

他强迫销售团队的所有人员必须在30秒钟里向他介绍这本杂志—这一方法变成了他们很有价值的工具。

即便是现在，由于他对自己的销售团队进行了电梯测验的培训，他们的广告每年都在不断地扩大。

那么怎么做才能将我们花费大量时间的工作报告浓缩到30秒里去呢？麦肯锡公司顾问总结出的经验是：从你的团队要说明的各个问题着手。

在你的客户想了解每一个问题的建议提案以及如何让他盈利时，假如你的建议很多，那么你要先盯住最为主要的3个能为他带来最大盈利的内容，而且要忽略其他的一些同样重要的支持性的文件资料。

一定要明白，你此刻要做的就是获得先机把客户的胃口吊起来，只有让他感兴趣你才有机会和他深度交流其他方面问题的细节。

麦肯锡在这一方面也同样给予了我们参考的案例：他们接收到一个项目，为某个家饰公司饰品的销售持续低迷做策划。

麦肯锡团队经过细致深入的了解分析得出结论：该出售商品没能销售他们足够的饰品的缘故，是因为该销售商的销售团队在按照区域组织而非实际应该的购买者分类组织销售。

对此，求助公司有很多解释这一方面的资料支持他们：按购买者的类型对他们销售者进行的分析、对购买者的问询资料以及对零售商和批发商的实地调查资料等。

在此种情况下，麦肯锡顾问的发言人只对该求助公司的首席执行官说了一点：“在我们看来，假如你是按照购买者的分类来充实你的销售团队的话，那么3年内饰品的销售可以提升到50%！