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一位西装革履的人士走进一家公司的前台,要见公司的某一位领导。
前台说:"
您是做什么的呢?"
他回答说:"
我是做灯具生意的。
"
前台说:"
我们不需要灯具。
"
他说:"
我得到内部消息,你们需要重新装修办公楼,灯具是必要的。
"
于是前台转接了电话,约见成功。
果然,公司考虑到装修的事情,只是没有对外公布。
与负责人见面的时候,他大胆地提问了很多问题,例如:"
您好!
听说贵公司打算重新装修,能否请您说明您大概需要什么样的灯具呢?"
"
我们公司非常希望与您这样的客户保持长期合作,不知道您对我们公司了解吗?"
"
您是否可以谈一谈贵公司以前购买的设备有哪些不足之处,我们一定在这次的合作中规避这些问题,让您满意和放心。
"
"
如果您对这次合作满意的话,一定会在下次有需要时首先考虑我们,对吗?"
在这些提问当中,他充分了解到客户的需求,并有意识地主导了客户的选择倾向,并以真挚的态度赢得客户的好感。
而这一切,都来源于一个机会,就是第一步,至少能见到客户。
其实,他根本就没有什么内幕消息,他作了一个大胆的假设,说得到要装修的内幕消息。
正是因为作了这个假设,他就有一个见面机会。
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