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解读华为销售法（第1页）

各位亲爱的家人们大家好，我是张易发，今天给大家带来一本创业者必看的书籍，也是华为前高管李江老师写的，《华为销售法》，当你看到这本书的名字的时候，你以为他是讲销售技巧的，其实他并不是，或者是你以为他是讲销售管理的，其实他也不是，那他到底讲的是什么呢，首先，先问你个问题，你觉得一家企业一家公司，他要想把产品卖的非常非常的好，他取决于卖的好的核心的重要因素到底是什么？

你觉得是什么？很多人可能会说是销售员，或者是渠道，或者是营销，其实都并不是，这本书给到你了核心的答案和结果，这也是华为之所以能够越做越强，越做越大，今天这么成功的核心和秘诀，所以这本书可以说是揭露了，华为前期，在创业初期他能够成功的核心和因素是什么，这就是我跟大家分享这本书的原因和重点，那么在讲这本书之前，首先跟大家分享一下华为的一个基本的概况，让大家对华为做些了解，我们都知道华为是1987年创立的，当时的注册资金只有21万人名币。

但是现在呢，2020年全年销售额已经高达了9000亿人民币，非常的恐怖。

而且不止如此，在世界500强当中，华为的名次排名第49位，光全球的员工就超过了20万员工，服务170多个国家，服务的人口达到全球的30，就这样的一家公司，可以说是中国的国宝级的企业，巨无霸的公司，但是你们敢相信吗，在他创业初期，刚刚创立的初期，他也就是一个仅仅卖交换机的二道贩子，就是把别人的东西进过来，转手再卖出去，就是这样的一家公司，那么问题是，是一家这样的公司怎么样成为了，今天这么大的一个巨无霸的国宝级的企业的呢？那这也是我们今天分享的重点。

这本书非常的适合创业者，企业家高管来能够去看，甚至是你是个人，能够打开你的整个的格局心胸和眼界，也是非常非常的重要的，那么华为之所以能够今天成为这么成功的企业，他前后一共分为了几个阶段。

首先第一个阶段，是1993年的时候到1995年，是华为从游击队到土八路的一个阶段，当时1987年的时候华为刚刚成立，大家都知道啊，但是你们知道吗，很惨的是干了两年1989年的时候，他的供货方禁止给华为提供货，就是华为没有产品卖了，我建立了一两年的整个销售渠道，和一些我的固定的一些消费者客户，你产品说不提供就不提供了。

那怎么办，华为就痛定思痛做了一件事情说，那我们就自己搞研发吧，所以当时华为花了三年的时间，一直研发到1993年，终于研发出自己的一款的交换机叫c&c08，当时这款交换机研发出来之后呢，大家都很开心，但是让人不开心的就是产品质量很差，然后当时在整个市场没有反响度，也没有接纳度，对于城市的客户用户市场根本就打不进去，那华为公司想活怎么办呢，于是他们就只能打一个战略就走，农村包围城市，他们有大批量的销售员，不怕辛苦，不怕奋斗，也是被华为当时称之为叫做华为销售终端铁军，进入到每一个村，每一个县，开始挨家挨户就是，但凡能用得上这个交换机的这样的领导，这样的部落或单位去推销他们的交换机，就这么干。

一干干了几年，大概干了三年的时间，从1992年干到1995年，销售额就干到了十五亿，怎么干出来的我们很难想象，很难想象的到，而且他们的服务当时也是非常的一流，就当时产品虽然质量不好，但是服务态度非常的好，只要这个客户说你的产品有问题了，一个电话或者是一个信息，华为立刻就派人送过来，帮他解决所有的问题，也正是华为对待客户的销售态度，虽然产品不是很到位，但是就是因为这个态度，拿下了当时15个亿的市场，而且不止如此，这个时候华为的销售才刚刚开始，在后来又用了几年的时间，从1995年到1998年，到1999年，用了6年的时间，华为的销售额从15个亿就干到了120个亿，太可怕了，可以这么说吧。

华为之所以前期的第一步成功，第一个就是他定位市场的成功，以及他策略的成功，以及他的销售铁军能够为公司，源源带来不断的现金流的成功，所以当时任正非是这么说的，任正非的原话，他说，我们当时还来不及取下头上包着的白毛巾，从青纱帐里出来，腰上还挂着手雷，手里还提着盒子炮，但是就是我们这种装备，我们拿下了120亿的销售市场，他说我们从游击队变成了土八路，k这是华为的第一个发展阶段，第二个发展阶段，是2000年到2010年的时候，逐渐扩大了正规军，就是光靠一腔热血，光靠拼命，光靠奋斗精神，光靠狼性文化，你觉得可不可能让华为成为今天的华为，答案是不可能，为什么，因为我们都知道成功一定有方法，失败一定有原因，热血很重要，激情很重要，但他永远只是成功的其中的一个要素，他并不能占有主导性的地位，对吗，那需要的是什么呢，当时华为整个上下他们发现，整个组织混乱，整个管理混乱，整个人员混乱，所以当时华为做了一个非常重要的决定，他们拿出了几亿欧，几乎很多钱向美国的ib公司学习，全权学习美国所有的管理文化，把ib公司所有的管理经验，组织经验全部拿到华为公司，开始正式学习。

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他们干了三件事，第一个，1998年是从ib开始学习顶级的公司的，这个管理制度和管理文化，第二个，华为逐步生成了自己标准化的销售打法，第三个，华为建立了销售管理部门，规范的业务体系和重大项目管理，就是因为这三件事的标准化，让华为这10年从2000年到2010年，从游击队土八路逐渐成为了正规军，那么第三个阶段也是华为最厉害的阶段，也是从2011年到现在，逐渐成为了一支现代化的军队，可以这么说，华为说，那之所以这一阶段怎么成功，是因为我们在无时无刻都在想的几个问题，第一个就是，如何制定销售战略，如何调研和分析市场，如何研究竞争对手，从而制定竞争策略，如何进行客户关系管理，如何运作销售项目，如何管理销售团队，如何管理销售业务，等等，都是他们在创业初期所思考全面的问题，那好了，这些问题到底有多么重要呢？

各位，别着急，才刚刚开始，你们还记得我开篇问过大家的一个问题吗，对于一家企业一家公司而言，要想把产品卖的非常非常的好，卖遍天下，让所有人都认可他。

核心的重要因素和原则是什么，重要因素是什么，有些人说是销售员，你看华为的终端铁军，有些人说是渠道，有些人说是营销，到底是什么，这也是华为正式讲的第一个，他们创业初期之所以能够成功原因，两个字战略，你没有听错战略这两个字，我相信很多人听到这里的时候会觉得很疑惑，战略，这么高大上的词汇，一般都是大公司大企业所运用的，像我们这种小公司小企业，像我们这种小个体户需要战略吗，谁说不需要战略，每个人都需要战略，不要说企业，不要说公司不要说个体户了，连你这个人都需要战略，为什么，因为首先你要了解什么是战略，所谓战略，就是能够知道未来的方向在哪里，能够在未来做正确的事，正确的做事，就是好的战略，那请问你的企业不需要，知道未来怎么样做出正确的事情吗，你的公司不需要吗，你的个体户不需要吗？

你这个人不需要做出清晰的分析，让你在未来做出更加正确的事情吗？都需要呀，所以你看可想而知都需要战略，你们相信吗？连个摆地摊的他也可以需要战略，这就是这本书的神奇之处，他说为什么要一定要有战略呢，因为当你知道如何做正确的事，你才能正确的做事，对吗，当你知道做正确的事的时候，正确的做事之后，那么你就才开始可以开公司，开始才可以去心动，才开始可以做生意，这叫谋定而后动，开始来研发你的产品，开始做你的产品销售，开始做你的产品服务，k，这里的产品指的是一种你所卖出去的理念，不一定说是你非要生产出的，一个水杯，一部手机，或者是一斤苹果，可能是你的概念，可能是一个虚拟的也可能是一个实物，就总之是客户能够接受你的那个概念，愿意为你买单的就是你的产品，那么你才能进入到这个阶段，研发销售产品，开始销售，然后再开始售后服务，这叫谋定而后动，否则你知道为什么大量的人，一出去做生意就死了吗？

一出去创业就死了吗？一出去行动一下还是死了吗，为什么没有谋定而后动啊，他根本就不了解他的市场是谁，他的市场在哪，他的客户是谁，谁是你的准客户，谁是你的这个那个所有的一切，都不清楚，这就是核心，这就是为什么一家企业要做战略，我们可以做个比方啊，就是有战略和没战略有什么区别啊，有战略的人清晰的知道自己要去到哪里，没有战略的人，他会受到道路中的各种诱惑，就是比如说哪里有钱往哪里跑，举个例子，我记得我刚开始出来创业的时候，我很清楚我知道，我这一辈子要做什么事业，我知道我一定要做教育事业，因为教育可以改变我的命运，可以改变很多人的命运，同时我第二份事业我就一定做有关于科技的事业，因为我觉得科技的事业很酷，只要跟这两个行业有关系的我才考虑，跟这两个行业没有关系的我一概不考虑，但是你会发现，跟我同一批出来创业，甚至出来打工的，甚至是同一个公司上班的一些伙伴，他们也想赚钱，可是为什么经过了1年2年3年5年，几年之后，只有我一个成功了，而其他的人都没有成功，甚至都回老家了。

核心问题是什么，就是因为他们没有对自己的人生做战略，我对我自己做了很清楚的战略，所以在我做教育的时候，哪怕现在不是很赚钱，我身边有很多人做直销赚钱的，做保险赚钱的，做什么虚拟货币赚钱的，做当时的资金盘赚钱的，我没有为之所动，因为我清楚知道我有什么，我想要什么，我能够放弃什么，企业也是一样呀，华为之所以成功是因为，华为他们早都定出了自己的战略，他们要成为一家非常伟大的通讯商的公司，所以你会发现，在当时90多年代，在零几年的时候，房地产行业如日中天的时候，所有的华为高管都说任总，我们要不要进军一下房地产行业，任总就说了一句话，我们的战略是要做通讯产业，房地产跟我们有什么关系，不做啊，这是任总厉害的地方，那么回归我们也是一样，2020年，你知道有多少个人因为想要做口罩生意倒闭了吗？

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我身边就有好几个朋友，开公司开的好好的，把公司赚到的钱不干了，就是因为看到年刚开始，大家都买不到口罩，都觉得口罩非常的缺，所以花了大价钱，几百万上千万，开始租厂房，买设备，找员工，开始买材料，生产口罩，结果口罩生产出来之后呢，卖不出去了，产能过剩，因为有千万家厂子都在卖口罩，为什么产能过剩，因为你的跟风嘛，你要知道你在找场地，你在买设备，找这个货源的时候，开始组建员工开始生产的时候，那些原本做口罩上的公司，他们已经多少个口罩已经在出售了。

你根本无法想象想象不到，甚至是你根本就没有这个实力，你能跟人家比亚迪的厂子比吗，你能跟人家这些这个500强的厂子比吗，你也没有这个实力，你只是个小作坊而已，甚至是很多人为了图快，生产的口罩质量都不达标，过滤的标准根本都不到位，所以导致功亏一篑，你看这都是因为没有清晰的战略，所以什么是战略，就是你想要什么，你有什么，你能够放弃什么，让自己拿出最好的资源最好的优势最好的擅长，做自己最想要的东西，并且旁边的诱惑通通都不要去顾忌，这就是一个好的战略啊，来各位，那么你有战略吗，你公司有战略吗，你的企业有战略吗，所以这也是华为开篇说到的，所有的成功都是因为战略的成功，所有的产品之所以能够卖得好，就是因为战略打得好，那战略怎么去做呢？

首先，企业战略有五个阶段，第一个，战略洞察，第二个战略制定，第三个战略展开，第四个战略执行。

第五个战略评估，那么今天呢我们重点讲前两个，战略洞察和战略制定，战略展开和战略执行和战略评估，我们都不先去讲，是因为第一个这本书也没有详细的去讲，第二个是因为在这五个板块当中，前两个属于规划，后三个属于执行，而执行将会更加的复杂，更加的难，也不是说这一本书就能讲得完的，k，那我们就重点讲一下什么是战略洞察和战略制定，所谓的战略洞察就是指，你要学会看行业看趋势，一看行业看趋势，二看市场看客户，三看竞争对手，四看自己，五看机会，六才能输出你的战略机会点，你的市场的机会到底是什么，我们来看一下华为是怎么做的。

首先，华为市场是怎么五看的，第一看看行业看趋势，那什么叫做看行业看趋势呢，看哪些维度呢，华为说所谓看行业看趋势，就是看企业所处的宏观环境，分析国家政治，经济大环境设计的行业发展政策，进出口政策，税收优惠政策，国内外竞争情况相关的法律法规，分析行业的上下游产业链，产业链生态发展情况等等，他看的是这些东西，就是如果大的这个，整个行业都不好的话，那你要再去进军这个市场你还有什么意义呢，你说难道不是吗，就比如说现在国家的双减政策，k12教育全部下跌，全部蒸发，所有的做未成年人，语数外物化等这些所有的教育的企业，个体户辅导班，都纷纷受到了重创，倒闭的倒闭，亏损的亏损，赔钱的赔钱，坐牢的坐牢，这真的会发生这样的情况你知道吗？

那么，你如果现在再进入这个行业，你觉得还有发展吗还有机会吗，你别想了，是不是你看，这就是看整个行业看整个趋势啊，虽然这个案例举得有点极端，好像看起来大家都觉得很简单的，但其实并不是，我们很多人都受到了迷茫，都眼中被蒙了一层布，根本看不清趋势，你看华为是怎么做的呢，华为首先，他对行业和趋势研究得非常的非常的重视，他们从2000年开始起准备开始走国际化的时候，他们就开始分析各个国家的政策了，华为他们得出了个结论，他说，每个国家的政治，经济文化宗教信仰，关税领域的情况都是不一样的，我们要想在这个国家能够存活能够发展下去，首先要看的是这个国家的政策，经济条件怎么样，我们要分析哪些国家跟中国关系比较好，哪些国家跟中国是友好关系，像巴基思坦一样，那特别的友好，哪些国家是跟中国是敌对关系，哪些国家是害怕中国的关系，要依赖于中国的经济，我们要做个分析。

所以当时华为想走国际市场的时候做了个分析，第一个几大市场，对吧，非洲市场，亚太市场欧洲市场，北美南美市场。

然后华为就在分析，那我们怎么做呢，要去美国市场吗，美国市场当然好呀，有经济实力对不对，但是你会发现美国市场美国政策非常的抵制华为，这跟公司没有关系，跟公司的产品好坏没有关系，就是单纯的国家抵制你，不让你进来，就这么简单，就好像我们国家facebk一样，就像我们国家抵制推特一样，对不对，你不遵守我们国家的法律，我们是不让你进来的，就这么简单，所以这就是国家政策问题，所以当时华为的第一步瞄准了哪里，瞄准了亚太市场，说你看，这个东南亚这些国家啊，这什么老挝缅甸柬埔寨泰国越南，这些马来西亚新加坡这些国家。