二九文学

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1 谦和为美细讲原则（第1页）

魅力，就是在禀赋、知识和阅历等因素的基础上形成的人的素质，通过与他人在身体上、情感上以及理智上的交流而表现出来的影响力。

魅力，将以迷人的风采和神奇的魔力帮助你征服人心。

“人心好胜，我以胜应必败。

人情好谦，我以谦处自胜。”

有一个人寿保险公司的推销员，曾经多次向一位客户推销保险，但任凭他磨破了嘴皮，跑烂了皮鞋，客户就是不买他的账。

但就在最近，他听说那位客户投保了另一家保险公司，而且数额不小。

推销员百思不得其解。

这是为什么呢？原来在他第一次向客户推销不成时，他临离开时说了一句表示决心的话：“我将来一定会说服你的。”

而那位客户也回敬了一句：“不，你做不到――毫无希望！”

推销员就这样失去了一笔大生意。

如果这位推销员早知道中国古人说的道理的话，他就可能不会犯这个错误了。

明人陆绍珩说：人心都是好胜的，我也以好胜之心应对对方，事情非失败不可。

人情都是喜欢对方谦和的，我以谦和的态度对待别人，就能把事情处理好。

无论是推销商品，还是说服人做某事，我们都要记着这个原则。

我们要让别人同意自己，就要考虑到对方和我们一样，有好胜的愿望，有受到尊重的需求，有需要顾全的脸面。

我们如果不考虑到这些，即便我们的用心是好的――那位推销员的确是认为买保险对客户有益――也可能不但把事情办砸，还得罪了对方。

有一个汽车推销员，很少能成功地卖出汽车。

他很喜欢和人争执。

如果一位未来的买主对他出售的汽车说三道四的话，他就会恼怒地截住对方的话头，与对方辩论。

每次他都能把对方驳得哑口无言，但同时，他也没有卖给对方一点东西。

卡耐基说：你不能辩论得胜。

因为如果你失败，你就失败了；如果你得胜，你还是失败的。

为什么？你将他的理由击得漏洞百出，你觉得很好，他则觉得自尊受到了伤害，他要反对你的胜利。

卡耐基的结论是：天下只有一种方法能得到辩论的最大利益，那就是避免辩论！

上面说的那位汽车推销员叫亚哈亚，他搞不懂自己为什么不成功。

他来找卡耐基。

卡耐基教给他的办法就是：拘谨不要讲话，并避免口头冲突。

如今亚哈亚是纽约白色汽车公司的推销明星。

他介绍自己现在的做法是：“假如我走进一个买主的办公室，他说：‘什么？白色汽车？你自送我我都不要。

我要买某牌的卡车。

’我说：‘老兄，请你听我讲，某牌是一种好卡车，如果你买某牌的，你是不会错的。

某牌为一家可靠公司所制造，售卖的人也很好。

’于是他就没有话说了。

没有争辩的余地。

然后我们离开某牌的话题，我开始讲白色卡车的优点。”

富兰克林说：如果你辩论、争强、反对，你或许有时获得胜利，但这胜利是空洞的，因为你永不能得到对方的好感了。