二九文学

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第八节 细割市场资源（第2页）

在试销过程中，可口可乐公司为寻找“休息伴”

的最终目标市场，不断改进其细分策略。

最初的一项调查表明，将“休息伴”

置于20人或叨人以上的办公场地可以获得相当的利润，因此，公司欲以20～45人的办公室作为目标市场，然而，这就意味着可口可乐公司将丧失掉100多万个不足20人的办公室这一巨大市场，显然这一目标市场不符合实际。

可口可乐公司通过进一步调研、分析，发现小型办公室的数量大有增长之势，并证明对于那些经常有人员流动的办公室，“休息伴”

只需5人使用就可赢利，加上分销商还可将机器安装在大型办公室里，使得雇员们可以方便地得到可口可乐的饮料。

在可口可乐公司并未完全占领办公市场的时候，百事可乐公司向公众推出了一种24听装的小型售货机。

据百事公司说，这种小机器使公司零售额增加了10%。

虽然可口可乐不是针对听装饮料来设计“休息伴”

的，但“休息伴”

却显示出特别的优势。

可口可乐市场分析员发现，每盒平均吕美元的机售饮料要比听装饮料便宜得多，每个罐成本为10美分，搬动数十箱听装或瓶装饮料需要较大的器械并占用更多的存放空间。

调查结果表明：主妇们更喜欢购买“休息伴”

机售的6.5盎司饮料，而不是百事公司的标准12盎司罐装饮料。

可口可乐公司对“休息伴”

售出饮料的质量稳定性有充分信心。

因为市场已经测试过了，井给出了答案。

以至于顾客认为“休息伴”

可与售咖啡机相媲美。

企业面对的是错综复杂的市场和需求各异的消费者，因此任何一个企业，包括许多世界知名大企业，都不可能满足所有顾客的整体要求，并为其提供有效的服务。

所以，每一个企业都要在分析市场的基础上进行细分，并选择一部分顾客作为其服务对象。

在市场细分之后的目标市场选择上，需要认真细致地考虑企业的内外部条件。

可口可乐的“休息伴”

定位在为办公室人员提供满意的服务。

这是可口可乐在经过市场细分后做出的选择，具有可量性、可接近性和可实施性，是最有效的。

可口可乐公司通过一系列的营销活动及不断改进，在办公室消费这一细分市场取得了成功。