二九文学

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第41章 捭阖第一 谈判有术 针对游说 1（第1页）

本卷是《鬼谷子》一书的首卷。

在本卷中，“捭阖”

二字被赋予丰富的含义。

“捭阖”

即开合。

一开一合是事物发展的规律。

纵横家以捭阖之道作为游说的根据，从而估算对方的智、勇等方面，根据对方的情况或“捭”

或“阖”

，用讲道理的方法去游说对方。

在游说之前，游说家会先探知对方的情况，根据对方的实际情况作出针对性的游说。

对方喜欢什么就说什么，从而赢得对方的认可，然后逐步实现自己游说的目的。

游说他人是有技巧的，而针对游说便是其中的一种技巧。

游说之前一定要找到问题的症结所在，以及游说对象的性格，然后对症下药，或滔滔不绝，或沉默不语，一“捭”

一“阖”

地往复使用，为说服对方施展不同的手段，这样游说就不会不成功。

是故圣人一守司其门户，审察其所先后，度权量能，校其伎巧短长。

夫贤、不肖、智、愚、勇、怯，有差，乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵；无为以牧之。

粤若稽古，圣人①之在天地间也，为众生之先。

观阴阳之开阖以命物，知存亡之门户，筹策万类之终始，达人心之理，见变化之朕②焉，而守司③其门户。

故圣人之在天下也，自古至今，其道一也④。

变化无穷，各有所归⑤。

或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或张。

是故圣人一守司其门户，审察其所先后，度权量能，校⑥其伎巧短长。

夫贤、不肖、智、愚、勇、怯，有差，乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵；无为以牧⑦之。

审定有无与其实虚，随其嗜欲以见其志意，微排其所言，而捭反之，以求其实，实得其指；阖而捭之，以求其利。

或开而示之，或阖而闭之。

开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也。

可与不可，明审其计谋，以原其同异。

离合有守，先从其志。

即欲捭之贵周，即欲阖之贵密。

周密之贵微，而与道相追。

捭之者，料其情也；阖之者，结其诚也。

皆见其权衡轻重，乃为之度数，圣人因而为之虑。

其不中⑧权衡度数，圣人因而自为之虑。

故捭者，或捭而出之，而捭而纳⑨之；阖者，或阖而取之，或捭而去之。