二九文学

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第17章 产品创新发展之源4（第1页）

这个数字让汇添富的整个管理层目瞪口呆，不得不做更深入的思考。

汇添富的现金宝业务是中国最早的T+0货币基金，是在阿里巴巴余额宝推出之前做的。

阿里巴巴曾经专门组团去汇添富参观、学习。

精明的阿里人马上意识到这个东西可做，但他们更希望找一家能够控股的公司去合作，而汇添富并不想依附于任何企业，双方擦肩而过。

但受到基金公司影响力的限制，从2009年到2012年，汇添富的用户发展速度相当有限，但在阿里介入相应业务后，余额宝一炮而红了。

而早在余额宝上线之前，另一个大佬腾讯也已敏感地发现了互联网金融的趋势，并确认推出该业务。

2012年年底，腾讯与汇添富签订了合作协议，理财通这个产品开始酝酿。

王志敏——汇添富平台创新与客户体验部高级经理，参与了与微信理财通合作的全过程。

微信方面对产品非常苛刻，双方合作产品上线的过程也颇为曲折。

对产品体验接近“变态”

的微信团队让王志敏在这过程中紧张也兴奋，结果更是幸福的。

虽然一拖再拖，但产品推出的时候非常完美，得到用户认可。

2014年3月25日产品正式上线之后，王志敏看到结果很是满意。

惊喜还在后面。

汇添富做电商非常早，效果也一直不错，但一直存在瓶颈：影响力不够，流量也比较小，新客户获取较难。

当然这也是所有垂直类网站会普遍遭遇的问题。

一天30万的新用户，给汇添富带来意外惊喜。

“微信的影响力太大了。”

陈灿辉说，之前汇添富做了几年基金产品，但他的朋友和同学都不知道汇添富有现金宝。

但放到微信这个平台上一推广，很多人立即知道了。

如果说一开始做微信，汇添富管理层还只是抱着试试看的心态，那么全额宝的一炮而红让他们坚定了“两条腿走路”

的策略：即一方面抓自己的现金宝APP建设，另一方面把微信作为最关键的渠道外部合作伙伴。

在与微信合作之后，陈灿辉越来越意识到，两条腿走路并不矛盾，在商业上有很多成功案例，像苹果就有自己的直销店，也有加盟的代理店。

两条腿是可以互补的，汇添富在自有渠道上积累的一些运营经验和产品经验，反过来对合作方也有帮助。

微信的强大不仅体现在用户数和流量上，还有朋友圈传播的效力，一条爆炸性新闻通过朋友圈的人际传播、扩散，一夜之间就全国皆知。

从这个特点来说，微信朋友圈对于企业是最佳的口碑传播渠道，朋友圈适合传播品牌，而不是单个产品，当用户对品牌产生信任度了，销售自然而然也就有了。

通过第一个产品与微信团队的磨合，双方互相了解。

陈灿辉对微信这个新渠道充满信心：汇添富是产品制造者，拥有了这么强大的渠道，只要能设计好的产品，相信一夜之间就会有上百亿、上千亿元的销售额。

启示：互联网引发基金销售渠道革命？

由于汇添富策略上积极拥抱互联网、移动互联网，陈灿辉的工作方式发生了很大的变化。

“到了汇添富以后，终于不用无休止地喝酒了。”

他开玩笑地说道。

前些年，基金产品主要是通过银行、券商来代销，陈灿辉要做的是把产品介绍做成一个标准化的PPT，拿着PPT去跟银行和券商客户经理讲，再由他们来把产品卖给客户。

这种模式的弊端显而易见，基金公司的产品卖得好不好，很大程度上取决于代销的渠道是否给力。

陈灿辉加入汇添富之前在另一家基金公司主管市场部，很大一部分工作内容就是渠道维护，需要维护各个银行分行甚至支行的关系，确保公司的基金产品在销售时获得银行的支持。

2009年，银行渠道占国内开放式基金总销售额的六成，渠道的过度集中导致银行在基金销售上占据垄断地位，基金公司在谈判时根本没有话语权。

为了促进产品销售，基金公司在与银行的合作中支付相应的费用，随着基金行业新产品发行速度加快，行业内的竞争愈加激烈，银行对基金产品的要求也开始提高，费率标准也不断上升。

一些基金公司的绝大部分销售都是依靠一到两家银行实现，缺乏话语权的小基金公司，往往付给银行的销售分成达到基金管理费的50%以上，基金公司沦落为银行的打工仔。

更为严重的问题是，因为依赖中间渠道，基金公司无法直接接触到用户，根本不知道自己的客户群体是什么样的特征，有什么最实际的需求，也无法对客户进行好的售后服务。

这一点则影响到了基金行业长期的健康发展。